Vendas Para Quem Não Gosta de Vendas

Vendas Para Quem Não Gosta de Vendas – Princípios Básicos

Há poucos dias atrás escrevemos um artigo direcionado às boas práticas da negociação. Muitos ignoravam a importância das técnicas de negociação, porque não imaginavam que pudesse ser tão útil no cotidiano (leia o artigo Estratégias Para Uma Negociação de Sucesso e saiba por quê). No nosso entendimento, saber vender é tão importante quanto saber negociar. Por mais que tente negar, estamos sempre vendendo algo. Por exemplo, todas as vezes que defende uma ideia você está tentando vende-la. Quando passa um cartão de visitas, está vendendo seus serviços profissionais. Quando se veste para o trabalho, vende também a sua imagem. Assim, ainda que indiretamente ou mesmo sem saber, você sempre vende alguma coisa. Por isso é que afirmamos ser muito importante dominar algumas das técnicas de vendas.

Acredito que a maioria das pessoas quando se dirigem para as suas atividades diárias, estão continuamente dispostas a realizar um bom trabalho. Isto é especialmente verdadeiro quando falamos de vendedores, tendo em vista que a maior parte das suas remunerações vêm das comissões. Na verdade, penso que a classe dos vendedores são os únicos que não vão para o trabalho dispostos apenas a fazer boas vendas. Penso que quando se dirigem para o trabalho, cada um deles quer ser e fazer o seu melhor. É uma das poucas atividades que realmente pode fazer uma pessoa comum atingir um excelente nível financeiro a curto ou médio prazo (dentro de 2 a 5 anos, pela minha experiência).

No entanto, nem todos que trabalham com vendas realmente gostam do que fazem. Talvez porque não conseguem visualizar o potencial das vendas ou simplesmente porque não estão inseridos naquilo que realmente gostam de fazer.

Outras, realmente gostam das vendas, mas por não saberem as técnicas adequadas, deixam de fechar grandes negócios.

Independentemente do grupo a que pertença neste momento, vamos apresentar algumas técnicas básicas que certamente vão melhorar bastante o seu desempenho nas próximas vendas. Vamos lá!

1) Vendas e Prospecção de Clientes.

Você nunca vai desfrutar de grande sucesso em vendas se tem problemas para captar uma quantidade adequada de clientes qualificados. Por essa razão, entendemos ser de máxima importância o desenvolvimento dessa habilidade para ser possível se tornar um vendedor melhor.

A única maneira de obter boas reuniões de captação é oferecer aos potenciais clientes alguma razão convincente para se encontrarem com você. Não entenda o termo reunião de forma restrita. Um bom profissional em vendas consegue reunir (ou prospectar) clientes em todo e qualquer lugar que vá. Seja ao tomar café em um bar, ao comprar pão na padaria ou passeando pelo shopping com a família. Se o lugar que você frequenta tem pessoas, todas elas são clientes potenciais para o seu produto ou serviço.

Qual é a melhor técnica para cativar clientes? Sendo verdadeiramente interessado em resolver os problemas das pessoas com o que tem a oferecer. Seja conhecedor do seu produto, sincero, sorridente e carismático em todas as oportunidades, mesmo ao receber “nãos”. Essas são as principais formas de cativar e manter sua carteira de clientes.

Lembre-se também de não entrar em contato com os prospectos para dizer-lhes apenas sobre seu novo produto, serviços ou reajustes de preços. As pessoas nunca estarão interessadas nesses assuntos. Elas só querem saber como irão se beneficiar com o que tem a oferecer.

2) Entenda o Processo de Vendas.

Vender não é simplesmente oferecer algo para alguém que no fundo já queria aquele produto. A arte das vendas consiste em dar a oportunidade a alguém de receber acréscimo de valor para tornar sua vida mais fácil, alegre ou proveitosa. Isso é completamente diferente. Vender consiste em fazer com que a pessoa reconheça que precisa do seu produto para acrescentar mais valia em seu dia a dia. É como se ela nunca tivesse pensado no assunto, e de repente, em razão das suas palavras “mágicas”, ela simplesmente escutasse um “click” em seu cérebro e tudo fizesse sentido. E isso só é possível se você entender o processo de vendas.

Como disse, é um “processo”, nada acontece por acaso ou sem razão. O processo é constituído por uma série de passos bem definidos, que eventualmente levam a fechar o negócio.  No nosso conceito, o processo de vendas passa pelas seguintes etapas:

  • Definição do perfil do seu cliente (quem é, onde mora, quanto ganha, etc);
  • Estabeleça um relacionamento (ouça atentamente o cliente, preocupe-se com o(s) seu(s) problema(s));
  • Apresentar soluções para os problemas do cliente (quais problemas serão resolvidos);
  • Superar as objeções, enfatizar os benefícios (quais as vantagens para o cliente ao adquirir o seu produto e não o concorrente?);
  • Negociação (investimento, formas de pagamento, etc);
  • Fechamento (assinatura do cheque!);
  • Pós-venda (o seu cliente ficou satisfeito com o produto? Disponha-se a tirar todas as dúvidas, ajudá-lo na instalação, configuração, implantação do produto ou serviço, etc, até ouvir dele que está completamente satisfeito com os resultados.). O segredo da próxima venda está em um pós-venda de excelência!

Não é nosso objetivo nos aprofundarmos em cada uma das etapas acima, porém, entendemos que os comentários entre parênteses são suficientes para esclarecer a maioria das dúvidas. Qualquer outro esclarecimento necessário basta deixar seu questionamento nos comentários abaixo.

Para se tornar um vendedor melhor, para realmente ter sucesso nesta área, você deve não só dominar o processo de vendas, mas estar incansavelmente preocupado em aprimorar diariamente as habilidades envolvidas nesse processo.

3) Venda Sonhos, Satisfação Pessoal, Soluções e Benefícios. Nunca Produtos ou Serviços.

Um estudioso do desenvolvimento humano uma vez perguntou a um pedreiro o que ele fazia naquele dado momento. Ele respondeu “estou construindo uma catedral, e um dia, vou entrar aqui para casar com a mulher dos meus sonhos, depois, entrarei para ver casar meus filhos!!”. No outro dia, o pesquisador passava novamente pela obra e resolveu fazer a mesma pergunta a outro pedreiro. Ele disse: “não vê o que estou fazendo? Estou colocando tijolo sobre tijolo, até terminar esta parede!”.  O pesquisador não desistiu e perguntou: “O que mais?”, o pedreiro enfatizou: “eu é que pergunto, o que mais deveria ser??”.

Percebe a diferença? Os dois trabalhadores tinham a mesma profissão e faziam basicamente a mesma coisa, mas a visão que cada um tinha do seu valor era completamente diferente. O primeiro era construtor de sonhos, o segundo, empilhava tijolos.

Portanto, de nada adianta todas aquelas funções do produto ou quão fácil pode ser operado. Ninguém estará interessado em um produto de altíssima tecnologia se nada disso for traduzido em benefícios práticos para o cliente.

Nenhum cliente quer uma vassoura simplesmente para ter uma vassoura. Os clientes querem uma vassoura para manter a casa limpa! Você se tornará um vendedor melhor quando se concentrar em todos os benefícios que seu cliente irá desfrutar quando comprar produtos ou serviços de você.

4) Pesquise a Satisfação dos Seus Clientes.

Seus clientes podem ajudá-lo a se tornar um profissional de vendas melhor. Reúna-se com eles de vez em quando e peça para que respondam um formulário rápido sobre como se beneficiam por usar seu produto ou serviço. Com essa informação, você vai entender melhor como vender e posicionar seu produto diante de novos clientes. Use esses testemunhos escritos como uma “arma” de vendas, para comprovar quão bom é o produto e satisfeitos estão seus usuários. “Da mesma forma que fiz por eles, farei o mesmo por você!”. Todas as pessoas gostam de se sentir seguras!!

5) Aprenda a Fechar o Negócio

Você nunca vai se tornar um profissional completo se não sabe quando e como fechar uma venda.

Ultrapassadas todas as etapas anteriores (retorne ao item 2), o fechamento é o passo mais fácil no processo de vendas, mas muitos vendedores têm problemas neste momento.

Jamais pergunte ao cliente se podem fechar o negócio. Na maioria das vezes, por melhor que tenha sido as fases anteriores, vai escutar um sonoro “não”, seguido de uma desculpa qualquer. Assuma o controle da situação e tenha por certo o fechamento. Comece essa fase com algo como “já que está tudo certo, vamos tomar um café enquanto preencho os papéis…”. Tão simples quanto isso!

Na maioria das vezes dizemos que não gostamos de algo sem tentar, ou por causa de experiências frustrantes anteriores. Com vendas não é diferente. Mas se deseja encarar um bom desafio ou ainda vencer traumas antigos, coloque em prática, ainda que por brincadeira, as técnicas acima mencionadas. Tenho certeza que mudará o seu conceito sobre essa arte tão cativante! E certamente isso também vai ajudá-lo a colocar mais dinheiro no seu bolso todos os meses!!

Conte-nos agora as técnicas e experiências que já teve com vendas. Queremos muito aprender com você também!!

Sucesso e até a próxima!!

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Cláudio Corgozinho

Advogado, Conferencista Internacional, Facilitador em Treinamentos Empresariais, Empresário, Escritor, Life, Executive & Professional Coach, Problogger, idealizador do Mais Dinheiro No Seu Bolso.

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