Curso de Vendas – Parte 3

Esta é a terceira sequência sobre o nosso Curso de Vendas para seu desenvolvimento profissional.

Para resumir, já falamos:

  • 5 segredos para amar as vendas;
  • Como usar os 5 sentidos para gerar mais vendas.

Portanto, hoje quero lhe ensinar como superar os principais argumentos dos seus clientes para não comprarem seu produto ou serviço.

Para ler os artigos anteriores, clique abaixo:

Regra de Ouro!!

A primeira coisa que precisa saber é que em 90% das vezes as melhores chances de vender algo é no primeiro contato com o cliente. Lembre-se que as pessoas são movidas principalmente pela emoção, no “calor do momento”, principalmente na hora de adquirir bens e serviços. Isso significa que argumentos de vendas baseados meramente em fatos racionais tem muito menos força na prática do que se imagina.

Com esse conhecimento em mãos, não permita que o cliente vá para casa para “pensar”. Existe uma possibilidade muitíssimo alta dele não voltar para comprar o produto. Pelo menos, não na sua mão.

Ao “pensar”, o cliente pondera sobre os prós e contras da compra. E sozinho em casa, sem você ao seu lado para envolvê-lo com os benefícios do produto, os contras vão sempre falar mais alto. Por isso, não deixe ele ir embora até a venda estar realizada! Lembre-se que você tem que aproveitar da emoção do cliente, do seu desejo “naquele momento” em ficar com o produto.

Como Superar as 4 Principais Resistências do Cliente ou Objeções à Venda

Com a regra de ouro em mãos, veja os 4 argumentos mais frequentes para o cliente não comprar o seu produto:

1 – Seu produto está muito caro.

Para vencer este argumento, o segredo é perguntar: “caro em relação a que?”. Se houver um similar no mercado, você deve demonstrar que o seu produto supera (e muito!) o similar.

Para isso, é essencial, como já dissemos, você conhecer não só o seu produto, mas também o mercado competidor. Você tem que se preparar pesquisando arduamente os produtos e serviços “parecidos” com os que você oferece. Descubra seus pontos fracos e maximize-os para o cliente. Por outro lado, demonstre que seu produto supera o similar em todas as suas fraquesas, ou seja, seu produto veio para oferecer mais qualidade e benefícios em tudo que o concorrente deixa a desejar.

Assim, a diferença do preço em relação às vantagens que a sua solução oferece não significa nada, porque o custo x benefício sempre valerá a pena a favor do cliente.

Obstáculo/Rejeição “Preço alto” = Superado!

2 – Não tenho dinheiro hoje.

Apesar de parecido, este argumento não se confunde com o anterior.

No primeiro caso o cliente tem recursos para adquirir o produto, porém tem outra opção no mercado, apesar de inferior ao seu produto.

No caso do cliente dizer que não tem dinheiro, a motivação é que provavelmente não ganha o suficiente para comprar o seu produto, ou porque já tem outros compromissos que o impedem de adquirir o que você está a vender. Mas este é um problema que como tantos outros deve ser solucionado, nunca poderá ser um impeditivo para você concretizar a venda.

A solução é muito simples. Você deve adequar seu produto à realidade financeira da região onde são vendidos e dos seus clientes, seja na forma de descontos para pagamento à vista, seja na forma de parcelmamento, etc.

É possível perceber a intenção do cliente em levar o produto, porque ele diz que não tem dinheiro “hoje”, ou seja, se tivesse, levaria. O segredo é conceder crédito para deixá-lo satisfazer o seu desejo ao levar o produto para que possa pagar depois.

A boa notícia é que praticamente todas as pessoas trabalham com cheque ou cartão de crédito. O argumento contrário é “Não se preocupe com o pagamento, essa questão é secundária. Se o produto lhe atende, faço questão que fique com ele. Vou fazer assim: vamos parcelar o valor em 12 pagamentos, sendo o primeiro somente para daqui a 30 dias”.

Mas esteja preparado para ouvir algo como “quero sim levar o produto, mas as parcelas ainda não cabem no meu orçamento”. Ótimo! Basta alargar ainda mais o pagamento, de forma que as parcelas estejam dentro daquilo que o cliente pode dispor mensalmente.

Ao se preparar corretamente, inclusive a nível de cálculo de juros e parcelamenteos para as diversas situações que surgirem, certamente a venda será concretizada e todos vão ganhar: o cliente irá satisfazer seu desejo de consumo, e você, receber a sua comissão. O importante é que TODOS GANHEM SEMPRE!

Obstáculo/Rejeição “Não tenho dinheiro hoje” = Superado!

3 – Meu marido (esposa, filho, tio, avó…) tem que opinar.

Pergunte: “se essa pessoa gostar do produto o negócio será fechado, correto?”. Se a resposta for sim, seja rápido, a solução é localizar a pessoa e trazê-la imediatamente até o seu estabelecimento. Se necessário e sendo possível, pegue o produto e o cliente, e vá até à pessoa a ser “ouvida”. A partir de agora, ela é a pessoa a ser “encantada” com o produto/serviço.

Obstáculo/Rejeição “Tenho que ouvir fulano” = Superado!

4 – O produto me interessa, mas não tem meu tamanho (número, cor, quantidade que desejo…).

A única solução para este caso é ter estoque ou que seu fornecedor seja rápido no atendimento à demanda. Por isso, tenha sempre um bom número de fornecedores para todos os seus produtos.

Outra saída é oferecer produtos alternativos e que atendam às imediatas necessidades do cliente. Mas o segredo aqui é maximizar ainda mais os benefícios e vantagens deste segundo produto. Você terá que tirar o foco do desejo que não pode se atendido e direcioná-lo para a “solução” que está na mão.

Atenção! Para o caso de estoque esteja muito atento ao mercado, capital de giro e ao seu fluxo de caixa. É melhor perder uma venda do que empatar capital em produtos que tem saída lenta ou difícil. A sua experiência será sua grande aliada para tomar a melhor decisão no caso concreto. Confie no seu tino comercial!

Obstáculo/Rejeição “O produto não me atende completamente” = Superado!

Leia também:

Por fim, se quer complementar seus conhecimentos com um excelente curso online de vendas, sugiro que clique neste link e assista a 4 vídeos completamente gratuitos sobre o tema.

No próximo artigo, completamos o nosso Curso de Vendas. Aproveite!

Lembre-se: gostou do artigo, deixe seus comentários abaixo e compartilhe nas redes sociais!!

Cláudio Corgozinho

Advogado, Conferencista Internacional, Facilitador em Treinamentos Empresariais, Empresário, Escritor, Life, Executive & Professional Coach, Problogger, idealizador do Mais Dinheiro No Seu Bolso.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *